仕事柄、ご縁をいただいた企業に訪問した際、経営計画書を拝見する機会が多くあります。

中には、内容を見ていて素晴らしいものがあります。

記載されていることを進めていれば、客観的に考えて、業績は向上しているはずです。

ただ現実は、業績は上がっていない。

場合によっては、下降している会社もあります。

どうして、このような状況に陥るのか？

もちろん様々な理由があるのでしょうが、経験上、このようなケースに共通しているのは、

いわゆる“絵に描いた餅”状態で、計画を実行していない

ことにあります。

 

最近、ある企業の経営者が嘆いておられました。

地方の営業所に訪問して、何名かの営業マンと個別に話をする機会があったそうです。

話を聞いていくと、将来を見据えて経営計画に謳っていた、重点ターゲットへの訪問量が少なく、かつ、拡販を目指している新規商品も、充分にＰＲできていない状態でした。

この傾向は、面談した数名だけのことではなく、調べると大半の営業マンも同様でした。

全員が経営計画書は見ており、内容を理解しているはずです。

また、計画書を策定した社長始め経営陣に反発している訳でもありません。

なぜやらないのか？

本質的な原因は、こういうことでした。

 

一人ひとりの営業マンはもとより、マネジメントに近い立場にある営業所長においても、計画書に記載されている方針を実行する

意義・意味が見出せていない

結果、即効性が低い活動を行うよりも、目の前の業績が上がりやすい顧客・見込客を訪問し、売りやすい商品の拡販に走っていたということです。

 

人は、他の動物と違って、意味を求める動物です。

そのことに意味が感じられれば、障害・困難があっても、それを乗り越える努力を継続していきます。

逆に意味が感じられなければ、たとえ、そのことを行うスキルが充分に身に付いていても、上位者から強制されても、モチベーションが上がりませんので、成果につながるような質の高い行動はとれません。

人には「意味付け」が必要なのです。

前述の企業は、この意味付けが不足していたことを踏まえ、管理者層を数回に分けて本社に集めました。

そして、予想される自社を取り巻く環境変化情報を伝えながら、

なぜ、この経営計画なのか？

対話形式のコミュニケーションを通じて、意味の浸透を図りました。

その後、ようやく経営陣が意図した動きが現場でなされていきました。

我々は、人に実行を促す際、ＷＨＡＴ（何を）とＨＯＷ（どのように）は伝えます。

ただ、成果を考えるならば、ＷＨＹも併せて伝えていくことが必要ですね。